以前にとあるコンサルタントの方に、セミナーの改善アドバイスをさせてもらったのですが、その方から成果報告をもらいました。
ターゲット通過率１００％！
すごい数字です。
ちなみに通過率というのは、セミナーを受けた受講者の方が「個別に相談したいんですけど」とアポイントを希望される確率のこと。
通過率１００％ということは、このセミナーを受講したターゲット層の全員が「個別に相談したい」と手を挙げたということです。
この相談というのが、コンサルタントにしてみれば契約につながる商談の場をゲットしたということ。個別相談がスムーズにつながれば、ご成約にいたるわけです。
イメージでいうと以下の図のとおり。
しかも面白いのが、私からこの方にしたアドバイスがほんの１０分程度なのです。
イメージでいえば、ほんのいくつかのポイントを改善しただけで、●割打者が１０割打者に。
でもそれほど驚きませんでした。
価値あるものは、きちんと届けさせすれば
というのは、最後の私のセリフ。
そう、価値あるものは、きちんと届くようにするだけで選ばれるのです。
このコンサルタントさんの提供しているサービスはターゲットとの親和性もよく、高い効果が期待できる。そして受け手が喉から手が出るほどほしい”ある結果”が得られるコンサルティングなのです。
いわゆる「価値あるもの」なのです。元から。
ただ、それがきちんと届くようにセミナーで伝えられていない部分があって、選ばれにくくなっていたのが初回であると。
セミナー改善のアドバイスでは、それが届くように軌道修正をしたにすぎません。
傾いているのを戻すという感覚
10年以上前、中谷彰宏さんがこんなことを言っていたのを思い出します。
なんだか今回、私がさせてもらったアドバイスはこれに近い気がします。
ただ、傾いているものを元に戻すだけ。だから、ほんの１０分という短い時間になるんですよね。
もしも価値をイチから積み上げていくことが求められたら、とうてい１０分で１００％なんて無理でした。
自分のコンテンツが傾いていることには気付かない
で、ここからが問題なのですが。
この傾きというのが、なかなか自分ではわからないものなんです。
自分なりに精いっぱい準備したセミナーコンテンツ。伝わるように作ったに決まっています。傾けてつくったつもりなんて毛頭ないわけです。
でも、いつの間にか傾いている。
そしてその傾きが大きく成約率を下げている。本当にこわいです。
私の目から見ると、この「傾いている状態」というのが一番もったいない。
だって、受け手にとって価値があるものなのに、評価されないのですから。
価値がないから選ばれないのならわかります。むしろ、選ばれるべきでない。
でも、そうじゃないのに選ばれないって…。
ほんの少しで治せる傾きのせいで、ムダに損していないか？チェックしてみてはいかがですか？
P.S.
いつも勉強会に参加してくれる山田さんがこの記事を図解してくれました。まさにこんな感じ。
