経営学の３C分析でプレゼンのコンセプトを考える
私がプレゼンテーションを練るとき、必ず考えているのは３Cの切り口です。
３Cはご存知でしょうか？
経営学の初歩で学ぶことなのですが、３つの頭文字がCなので３C。
1.顧客（Customer）
2.自社（Company）
3.競合（Competitor）
この３つの観点すべてからもれなく考えることで、事業コンセプトや商品コンセプトが練られるというものです。私がこれについて初めて聴いたのが22歳のとき。まだビジネスの右も左もわからない学生でしたが、「これならば、うまく物事を整理できる！」と深く納得したのを覚えています。
それから数年。その知識を「事業や商品のコンセプトが練られるのならば、プレゼンのコンセプトも当然、練ることができるだろう」と活用しはじめたのですが、やってみて、すぐにうまくいきました。
たとえば、スピーチなのでこの３Cに当てはめて考えると、良いアイデアが出やすいなど。まぁ、汎用的なフレームワークですから、使えて当然です。
3Cをビジネスプレゼンテーションに反映する３つの質問
さて、では３Cをどう活かせば、プレゼンに使えるのでしょうか？
単純に「顧客は誰か？」「競合はどこか？」を考るだけではありません。そんなことは書き出さなくてもわかっていることですから、単なる穴埋めにしかなりません。つまり、それでは思考は深まらない。
３つのCをコンセプトを練るのに使うには、言葉の変換が必要になってきます。私の頭のなかにある質問を書き出すと、
1.顧客（市場性）：受け手が望むことは何か？
受け手が知りたいことは何か。受け手自身が気づいていないけど欲しているものは？2.自社（優位性）：自分たちの強みは何か？提供できるものは何か？
自分の良いところをプレゼンで活かせるとしたら、それは何か？3.競合（差別性）：競合には出せない、価値・メッセージは何か？
自分のプレゼンは、月並み・ありきたりのものになっていないか？
といったところ。
意識的にも、無意識にも、プレゼンの際はこれらをグルグルと考え続けています。
3Cで考える際にありがちなのは競合の無視
この３Cで考えられないと、視点にモレが起こってしまいます。
特にありがちなのは、受け手（顧客）の望むものにだけフォーカスしてしまい、競合を意識していない、ありきたりなプレゼンになってしまうこと。長年、多くの企業さんでプレゼンテーション研修のお手伝いをしていると典型的によく見るパターンです。
たとえば、IT企業さんでありそうなプレゼンを例にとると。
古くなったサーバーのリプレースをしましょう。そして、仮想化の技術により、サーバーのリソースを最大活用すれば、コスト削減にもつながります。
この提案は、もしかしたらCompany（自社でできること）の視点と、Customer（顧客の望むこと）の視点はカバーするかもしれません（それでも、もっと踏み込めば磨ける余地はありそうですが）。
でも、その提案って、競合他社も同じレベルのものは持ってきそうじゃないですか？
「他社ではなく御社に頼むからこそ、うちにとってプラスで得られるメリットって何ですか？」という、受け手のなかに眠る質問に明確な答えを出せていないわけです。
もしかしたら、考えても答えが出てこないこともあるかもしれません。でも最低限、考えないと答えはでないですから。まずは３つの視点で考えきることを大切にしてみてください。
3Cはどれくらい常識的な知識なのか？
少しでも経営学をかじったことのあるならば、あなたも「３Cくらい常識じゃないですか」と思うかもしれません。なのに、あえて私がここで３Cについて語ろうと思ったのは、”３Cを知っている人が思っているほど、３Cは世間で常識的な知識ではない”という事実です。
研修のなかで３Cについて知っている人に手を挙げてもらうと、大体10~20%くらいしか手があがりません。プレゼンやビジネスで３Cを意識して考えている人となると、さらにその率はさがってしまいます。
知っていると知らないの差は大きいですし、知っていると使っているの差も大きいですね。
