某大手IT会社さんでの提案書作成研修。
講師として、30名の方々の学習をサポートしてきました。
受講者ごとの提案書作成の課題
受講者の方々は、入社数年の若手から、40代のベテランさんまで様々。
当然、持っている課題も違います。
若手ならば、
- そもそも、提案書に何を書けばよいのかわからない
- どこから手を付けていいかわからず、初速がつかない
- パンフレットのような、商品売り込みになってしまう
- すごく読みにくい
ベテランならば、
- 顧客のRFP（提案依頼書）に応える以上のものがない
- ありきたりで、競合との差別化がなされない
- 顧客の”真のニーズ”まで思考が到らない
- どういう順番で語れば、読み手に伝わりやすいかわからない
- すごく読みにくい
悩みは様々です。
提案書作成で学ぶべきポイント
上の課題・悩みは、表現を変えれば”提案書作成における、思考のフォーマットと、表現のフォーマットがない”という一言に尽きます。
提案書をつくるときに、どういう視点から何を考えるべきなのか？
提案書をワードやパワーポイントに落とし込むとき、どう表現すべきなのか？
コンペで勝ち続けてきた経験から言えば、考えるべきこと・表現すべきことは決まっています。
それを伝えるための、提案書作成ライティング研修です。
30人の提案書を読んでわかること
今回の研修、30人の参加者が事前に作成してきた提案書すべてに目を通しました。
連続で見るからこそわかるのは、スッキリ見やすい提案書と、読みにくくわかりにくい提案書では、読み手にかかる負荷がまったく違うということ。
前者は、読み手のベネフィットや、それが得られる仕掛けが、すんなり頭に入ってくる。
後者は、「う～ん」と唸って、書き手が伝えたかったことを解明する努力が必要。そして、途中であきらめそうになる。
この状況って、コンペの依頼元であるお客さんも同様なんですよね。
複数企業からの提案書を読み込んでいくと、わかりやすく価値を教えてくれる提案書と、そうでない提案書がある。どちらに依頼したくなるかは、明白です。
わかりやすいということ
わかりやすさって、基本的なことですが大切です。
わかりやすいとは、伝わること。
何が伝わるのか？
受け手にとって「なぜ、私はおたくに頼まなければならないのか？」が伝わるということ。
そのためには、あらゆる工夫をしていくべきだと、私は思います。
